Непересічні риси успішного сейла

Інтерв'ю вела Мар'яна Кіра

Ігор Наконечний, співзасновник аутсорсингової компанії Rokobit, засновник освітнього проекту HappyPro Academy, та просто відомий львів’янин поділився з нами головними правилами, як досягти максимального успіху у взаємодіях між людьми та як зробити так, щоб комунікація була ефективною, позитивною та успішною.

Як Вам працювати з американськими клієнтами, адже відомо, що американці мають свій підхід до роботи. Як Ви можете цей підхід охарактеризувати? Чи допустима фамільярність? Які головні особливості комунікації?

З американськими клієнтами мені працювати найлегше, адже я прожив в США 2 роки і дуже добре знаю їх ментальність. Їх вимоги до роботи включають в себе і певні неписані правила, які непосвяченим важко передбачити. В основному це самоорганізація, взаємоповага, ініціатива та запал. Якщо ви справді любите те, що робите, в вас більше шансів отримати їх як клієнтів. Фамільярність з клієнтом є допустима тільки, якщо він сам її ініціює, але навіть тоді це має все робитись з повагою і без зловживання. Головні особливості комунікації з американцями? Чесність, відвертість, чіткість, лаконічність, ініціативність, вміння вислухати та почути. Але найголовніше – це бажання допомогти, а не впарити послугу/продукт.

Як вести розмову так, щоб комунікація була успішною?

Перше враження є важливе. Уважно слухати, намагатись не перебивати, ставити запитання, які допоможуть вам краще вирішити проблему клієнта.

Чим відрізняються американські замовники від клієнтів з європейських країн?

В багатьох випадках з ними простіше спілкуватись та домовитись – і це, мабуть, головне.

Як покращити свою роль як сейла? Зараз чимало ІТ-фахівців шукають сейлз-менеджерів, де цього можна навчитися? Крім Вашої школи? ☺ Які риси потрібно мати і розвивати в собі, щоб досягти успіху?

Тут є кілька пунктів:
1. Постійно працювати над своїм рівнем англійської.2. Бути реалістичним оптимістом :)3. Не приймати «ні» за відповідь.4. Розвивати когнітивну та емоційну емпатію (вміння почути).5. Бути ініціативним та наполегливим.6. Зараз є кілька різних курсів з ІТ Продажів, але я рекомендую вибирати тільки ті, де серед випускників є хороший відсоток успішних сейлів.

Які книги з навичок комунікації порекомендуєте?

Наприклад, «Супер Продавці. Як навчитися продавати, а не впарювати.» Метью Діксона.

Як досягти успіху в комунікації з «важкими» людьми?

У більшості «важких» людей можна знайти незадоволені потреби, які спричинили ті, чи інші спотворення в комунікації та їх сприйняття реальності та оточуючих. Намагаючись звернути свою позитивну комунікацію до цих потреб ми «полегшуємо» цю «важкість».

А у вашій компанії як Ви реалізуєте ці правила в корпоративній культурі?

Власне так, як описав. Людям потрібно давати кредит довіри для створення позитивної робочої атмосфери. Продавати можна навчити любу людину. Але найвища форма продажів - допомагати людям вирішувати їх проблеми - це йде зсередини, це відношення та цінності, які необхідно культивувати та заохочувати.